上月底天猫电器城宣布与美的、九阳、苏泊尔、铁三角等十大品牌合作，基于网络大数据开展定制服务，并包下12条生产线定制小家电产品。这批产品将只定向提供给网络销售平台，定位于80后、90后的年轻消费群体。

　　

　　这是小家电行业试水C2B模式的一次集体尝试，也是C2B模式迄今为止最大的一次“练兵”。

　　

　　先有消费者需求，再有企业生产，C2B模式在被提出的刹那，就被认为将极大地颠覆现有商业模式，成为未来企业生产的一个重要方向。但任何一种模式，从概念提出到真正操作，都需要很长一段时间的检验期，C2B模式也不例外。在这场小家电行业的集体试水中，C2B的试水情况究竟如何?新的社会化分工能带来多大的改变?C2B模式是否足以带动一场新的产业变革?这些都是值得思考的问题。

　　

　　牛刀小试 成绩不俗

　　

　　据透露，这批网络定制小家电的售卖情况都相当乐观。仅5月8日一天，包括电烤箱、吸尘器、扫地机、电风扇在内的12款产品就热销了18万台。其中最热卖的长帝升级版烤箱疯抢了2万多台，相当于线下五一假期3天全国烤箱的销量。有分析人士预计，基于网络大数据开展的定制服务，将开启家电销售新的商业模式。

　　

　　“试水”C2B，天猫怎么看

　　

　　天猫电器城小家电负责人陈亮告诉记者，合作过程中双方共同研究行业沉淀的数据，通过行业价格区间分布、关键属性匹配、流量分布、成交量分布、消费者评价等维度，综合以上因素建立分析模型，归纳出行业主流功能卖点、主流价格段分布、消费者需求、重要增值卖点等，从而来指导厂家在研发、设计、生产上做提前准备。

　　

　　“试水”C2B，生产商怎么看

　　

　　美的厨房电器事业部电商总监章越透露：这次与以往最大的不同是采用了天猫的大数据，分析顾客喜欢的功能、颜色等来辅助决策，比如原来一个家电产品有20项功能，消费者常用的只有10项，产品就可以根据反馈进行聚焦。苏泊尔电器国内营销总监曾劲松告诉记者：这次“试水”C2B，最大的改变是生产周期缩短了。以苏泊尔为例，按照传统方式，从产品立项、调研、研发到生产，一般周期为1年，但是在C2B模式下，这个周期是半年到9个月，这中间，减少的是调研和分析的环节，“以前我们在产品定位前，要找调研机构做线下消费者调查，通过汇总的数据分析定产品，至少需要3个月的时间，现在这个环节由天猫替代了。”九阳电商中心总经理叶勇告诉记者：C2B一旦更大范围内聚集到更加细分、更加个性化的需求，就可能反过来成为需求的主流。根据他的观察，国内不少小家电产品开启一条生产线，一批产品的基础数量一般在5000台左右，未来C2B一旦运作成熟，借助互联网、大数据精确定位这些个性化需求，完全有可能。

　　

　　供应链效率显著提升

　　

　　据美的厨房电器事业部的反馈，正常情况下，安排一项生产计划周期通常需要30天，但这一次的生产计划周期缩短为7-15天，极大地提升了备料、排产效率，对公司整个供应链带来积极影响。

　　

　　C2B的“软肋”

　　

　　在销售环节上，由于天猫采用的是“定制+包销”的模式，通过巨大的流量导入和价格让利而收获的高销量，并不等同于消费者的真实需求已经完全得到满足，这一模式是否具有可持续性，依旧有待观察。

　　

　　B2C的“软肋”

　　

　　小家电行业普遍采用的是传统的B2C模式，即以产定销。在这种方式中，企业的经验尤其重要，因为消费者的需求主要是靠企业的经验判断，至于是不是定位准确，需要经受市场的考验，不确定性太大。

　　

　　有“吐槽”说明有需求

　　

　　在这一次的定制过程中，传统的B2C模式被打破了，取而代之的，是消费者的建议和评价成为了产品深度开发的一个标准。

　　

　　5月8日，九阳股份有限公司电商中心总经理叶勇一直紧张地跟踪着天猫的销售数据，这是九阳第一次尝试用C2B模式定制产品，而且一下子尝试了两款，免滤豆浆机和电水壶，销售结果到底怎样，叶勇心中其实也没底。这一天的晚上，数据出来了，九阳免滤豆浆机卖出了超过1.5万台的成绩，让叶勇眉开眼笑，“这个销售数字，几乎是平时一个产品3个月的网售总和了。”

　　

　　九阳加入这次C2B模式的“试水”，是在今年3月。当时天猫对九阳发出了邀请，提报货品年度包销定制方案。叶勇后来才知道，天猫对小家电TOP20行业内的24个品牌进行了邀约，最后敲定了10个小家电品牌中的12款货品，其中包含了美的、九阳、苏泊尔、长帝等，这些都是消费者熟知的品牌。

　　

　　在这一次的定制过程中，传统的B2C模式被打破了，取而代之的，是消费者的建议和评价成为了产品深度开发的一个标准。苏泊尔电器国内营销总监曾劲松告诉记者，他们的首款C2B定制化产品苏泊尔电压力锅采用了两点消费者建议，一是将感温探头变成探针，确保温度感知更加灵敏，二是增加了收汁提味的功能——因为大量消费者反映，用电压力锅炖的菜出水太多，口感不好。叶勇告诉记者，根据天猫大数据汇总的消费者需求，九阳主要在产品造型和品质感上做了提升，“我们B2C的产品主要针对线下市场，80后、90后都觉得不够时尚。”

　　

　　“这次与以往最大的不同，是采用了天猫的大数据，分析顾客喜欢的功能、颜色等来辅助决策，比如原来一个家电产品有20项功能，消费者常用的只有10项，产品就可以根据反馈进行聚焦。”美的厨房电器事业部电商总监章越透露。5月8日当天，美的圆动力电饭煲售出了1.3万台。

　　

　　天猫电器城小家电负责人陈亮告诉记者，数据分享在这次的C2B“试水”中起到了关键的作用，“我们共同研究行业沉淀的数据，尤其是成熟行业如电饭煲、吸尘器、挂烫机、微波炉等，通过行业价格区间分布、关键属性匹配、流量分布、成交量分布、消费者评价等维度，综合以上因素建立分析模型，归纳出行业主流功能卖点、主流价格段分布、消费者需求、重要增值卖点等，从而来指导厂家在研发、设计、生产上做提前准备，这点得到了广大知名品牌商的高度认同和极大兴趣。”

　　

　　据透露，这批网络定制小家电的售卖情况都相当乐观。仅5月8日一天，包括电烤箱、吸尘器、扫地机、电风扇在内的12款产品就热销了18万台。其中最热卖的长帝升级版烤箱疯抢了2万多台，相当于线下五一假期3天全国烤箱的销量。有分析人士预计，基于网络大数据开展的定制服务，将开启家电销售新的商业模式。

　　

　　互联网“下沉”到生产一线

　　

　　在C2B的模式中，有一个很显著的变化，即分工更加精细化，原本由制造企业本身负责的一些工作，转交到了互联网企业手中。

　　

　　在这次试水之前，小家电行业普遍采用的是传统的B2C模式，即以产定销。在这种方式中，企业的经验尤其重要，因为消费者的需求主要是靠企业的经验判断，至于是不是定位准确，需要经受市场的考验，不确定性太大。

　　

　　而在C2B的模式中，整个产销链条是倒过来的。在曾劲松看来，最大的改变是开发的产品能弥补一部分消费周期，也就是说，整个生产周期缩短了。以苏泊尔为例，按照传统方式，从产品立项、调研、研发到生产，一般周期为1年，但是在C2B模式下，这个周期是半年到9个月，这中间，减少的是调研和分析的环节，“以前我们在产品定位前，要找调研机构做线下消费者调查，通过汇总的数据分析定产品，至少需要3个月的时间，现在这个环节由天猫替代了，省钱省力。”

　　

　　更多的小家电企业认为，这种C2B方式带来的是供应链效率的显著提升。据美的厨房电器事业部的反馈，他们对天猫经销商的生产计划周期缩短为7-15天，而线下的计划周期是30天，这极大地提升了备料、排产效率，对公司整个供应链带来积极影响。

　　

　　“由于这次是小规模运作，降低成本还没有立竿见影的效果，但是如果未来运作恰当，对于降低成本的确有好处。”叶勇告诉记者，此轮“试水”中，九阳免滤豆浆机和电水壶的首批产量分别是3万台和4万台，因为阶段性的需求和订单都已经先确定下来了，所以不需要像普通产品一样每天定量生产，而可以集中生产，在生产端，生产效率得以提高，而在销售端，对于仓储、运输来说也是好事，能减少不必要的库与库之间的调拨。

　　

　　实事上，在C2B的模式中，有一个很显著的变化，即分工更加精细化，原本由制造企业本身负责的一些工作，转交到了互联网企业手中。叶勇归纳认为，在C2B商业模式中，最前端的消费者需求、大数据分析，以及末端的渠道和营销环节，都交给了电商平台方，而企业则只需要负责后端技术研发以及生产制造。

　　

　　叶勇一直在思考一个问题，把这些环节拱手相让，企业真的甘心吗?但他同时不得不承认，制造企业已经越来越离不开平台，而且在很多方面，企业未必比平台更有优势。比如C2B推崇的是个性化生产，个性化生产能够做到定制化，核心问题在于是否能将细分需求在更大的范围中聚合起来，形成规模，叶勇认为，凭借家电企业的自身能力，恐怕难以办到，“到目前为止，双方最好的合作方式，就是在新的商业模式中，各自扮演好自己的角色，发挥各自的优势。”

　　

　　销售渠道，本来就是电商平台的自有优势，但没人想到，多年之后，电商平台沉淀下来的营销数据，却成为传统企业难以逾越的一道坎。据透露，目前天猫和这些家电品牌在C2B定制化的过程中，仍然按照服务费佣金来提成，但是没有人能保证，未来当互联网企业牢牢握住消费者需求和大数据的命脉后，是否也能掌控议价权。

　　

　　找到细分需求，就能找到商机

　　

　　C2B模式将互联网的信息收集能力、大数据能力与制造企业“捆绑”在一起，未来将发挥更多能量。

　　

　　此番小家电行业集体“试水”C2B模式，虽然中间有天猫的牵线搭桥，但就记者了解到的情况，各个龙头企业都表现出了浓厚的兴趣，甚至不惜PK来争抢首批“试水”名额。这背后，有小家电企业自己的思考：在同质化产品充斥市场的情况下，如何找到另一条发展之路?

　　

　　以销定产的C2B被放在了案台之上。“如果说B2C代表的是大众化产品，C2B就是个性化的符号。”叶勇认为，C2B一定是未来小家电行业很重要的一个发展方向，一旦它能在一个更大的范围内，聚集到更加细分、更加个性化的需求，就可能反过来成为需求的主流。叶勇估算了一下，不少小家电产品开启一条生产线，一批产品的基础数量在3000台至5000台左右，在互联网背景下找到这些个性化需求的买主完全是可能的，“目前B2C早已是红海，C2B还是一片蓝海，机会很多，就算C2B未来成为一片‘红海’，只要能找到个性化的细分需求，就能找到商机。”

　　

　　曾劲松认为，随着电商的发展，人的聚集效应大幅加强，因此C2B模式将是解决消费者个性化需求的一个主要方向。但他同时认为，C2B模式与B2C模式将会并轨而行，前者不可能完全代替后者，“C2B是靠消费者洞察、消费者引导的短期需求，但消费者并不具备引领产业未来方向的能力，对于产品的趋势把控、创新理念，仍然将成为企业的核心竞争力。”

　　

　　无论如何，作为一种新的商业模式，C2B模式足以带动一场新的产业变革，将互联网的信息收集能力、大数据能力与制造企业“捆绑”在一起，发挥更多能量。这一点，也是电商平台努力在争取的。“天猫小家电目前规模足够大了，作为开放平台，我们一直在思考如何突破现有的合作模式，给行业和消费者带来一些变化。”陈亮透露，天猫已经确定了两个落地点，基于消费者生活方式改变的专业市场运营，以及基于大数据应用的供应链合作升级。从目前的“试水”情况看，这些定制还只是最初步的合作，未来如何融入到制造业的更深层次，还需要大胆假设，小心求证。

　　

　　克里斯·安德森在《创客》一书中认为，互联网和制造业融合在一起，将引发一场制造业革命，“制造业也变成了另外一种可由网络浏览器获取的‘云服务’，只要你需要，就可以随时通过少量工业设备获得。”

　　

　　当然，这有赖于制造业本身的变革，一切才刚刚开始。

　　

　　记者观察

　　

　　C2B路刚刚开始

　　

　　围绕C2B做采访，是一件很有趣的事。因为每当谈到C2B这个概念的时候，似乎每个企业都说自己在做C2B，拍着胸脯说产品理念是用户需求驱动的产品生产模式，似乎C2B早已“融入企业的血液之中”。

　　

　　盛名之下，其实难副。一位分析师曾一针见血地指出，他认为迄今为止还没有出现真正意义上的C2B模式。当我们在谈论C2B的时候，有必要先聊聊真假C2B。

　　

　　先看看现在的企业是怎么“套”C2B概念的。一家原创品牌手机企业这样描述：他们在生产手机之前，充分与自己的“粉丝”进行了沟通交流，掌握他们的需求点如颜色、尺寸、配置等，然后根据用户需求“私人定制”了多款用户需要的手机。这个逻辑看似是通的，但是“不通”的是：明明生产出了用户想要的产品，其实卖的并不好，企业甚至自己都没有把握这批货是否卖得出去。

　　

　　以上这种生产模式是各行各业比较通用的“创新”——先沟通，再生产，但这究竟算不算C2B?感觉还是些有误区在其中。虽然，C2B和B2C从概念上讲是完全“反其道而行”的，但到底什么是用户需求驱动，用户需求的衡量标准在哪里，界限却很模糊。事实上，一般的B2C模式中，企业也是做用户调查的，也是在用户的反馈和过往的经验总结基础上，制造新的产品。如果从这个层面上考虑，显然企业并没有彻底跳开B2C的旧模式，只不过是将线下用户调研变成线上粉丝互动，时间成本也缩减了一些而已。

　　

　　还有一种情况，就是现在铺天盖地的“网络定制款”，商家言必称“私人定制”，但其实人人都知道，很多产品不过是线下的产品换个颜色、改个型号，那是彻底的假C2B。

　　

　　再说说小家电行业的这次集体“试水”。有参与的企业认为，这也不算是真正的C2B，“真正的C2B应该是先收集消费者需求和订单，再进行生产;而这次‘试水’更偏向定制，严格说，应该是处于两种生产模式的中间状态。”记者也比较赞同这个观点。但让人欣喜的是，在C2B模式的求索过程中，天猫毕竟跨出了一大步，这一步里，包含着过往产品销售积累的大数据以及用户对每个品牌产品的具体意见，大数据分析使得消费者习惯更容易实现，而网络便捷的反馈也能使生产企业与消费者距离更近。

　　

　　不过记者在采访过程中也留意到，天猫的这一轮C2B“试水”，在用户需求驱动上还是比较“粗线条”——虽然根据后台的大数据分析，定制产品完成了由“专供”到“大定制”的转变，但在更加细分、更加个性化的维度上，依然不够精细、不够“另类”。与此同时，在销售的环节上，由于天猫采用的是“定制+包销”的模式，通过巨大的流量导入和价格让利而收获的高销量，并不等同于消费者的真实需求已经完全得到满足，这一模式是否具有可持续性，依旧有待观察。

　　

　　不管是线上和线下，从B2C转换到C2B，有许多事情只能一步步来。

　　

　　文汇报记者 徐晶卉