《暗示力》

【美】亚当·奥尔特 著

闻佳 译

 湛庐文化 | 中国纺织出版社2022年8月出版 

暗示是人类典型、简单的条件反射。我们无时无刻不接收着外界和内心的暗示，不受控制甚至无法察觉。从这个角度来说，暗示力，是比说服、指示和命令等外显因素更强大的力量。洞悉了何为暗示力，就掌握了重塑人们思维、感觉和行动的法门。本书围绕着我们的外在环境、群体间的社会环境和我们的内心世界三个方面来解释暗示力，介绍了能够影响甚至决定我们所思所为的诸多因素——颜色、场所、天气、他人、文化、姓名、标签、符号，小细节能造成很大的影响。

>>内文选读：

“酒牢粉”

在学术期刊《分子行为精神病学》1979年的最后一期上，亚历山大·修斯教授发表的一篇文章激发了狱警、足球教练和父母们的想象力。

修斯做了一个简单的实验：在光线充足的实验室里放着两大块彩色纸板，此外另有153名健康的年轻男性以及一名研究员。这些男性逐一走进房间，参加一场不同寻常的力量测试。实验开始了，一半的受试者凝视深蓝色的纸板，另一半则凝视粉红色的纸板。过了一分钟，研究员请他们将手臂平举向前，他则用力压他们的胳膊，使之落回身体两侧。等受试者们恢复力气之后，研究员记下若干简短笔记，接着要他们互换纸板颜色再凝视一分钟，然后重复力量测试。

两次测试的结果惊人地一致。除了两个例外，其他人在凝视粉红色纸板之后力量明显减弱了，不太能顶得住研究员施加的向下的压力。与此相反，凝视蓝色纸板对受试者的力量没有影响，无论受试者是在第一轮还是第二轮力量测试时看蓝色纸板，他们的力量都没有发生变化。粉红色似乎让人暂时力竭了。

为了证明结果并非出自侥幸，修斯又进行了第二轮实验。这一次，他使用了更准确的力量测试仪器，请38名男性受试者用力挤压名为“测力计”的装置。凝视过粉红色纸板后，这38人在挤压测力计时，力量无一例外地变弱了。

修斯开始在全美各地的公共讲座上描述粉红色神奇的麻醉力量。在一次电视录影节目中：肌肉发达的加利福尼亚健美先生轻而易举地做了几轮二头肌负重弯举，但凝视了粉红色纸板后，他连一次弯举都做不了。既然粉红色有这样神奇的效果，修斯建议，狱警们应当考虑把暴力犯罪的囚犯关在粉红色的牢房里。于是，西雅图美国海军惩教中心的两名指挥官把一间牢房刷成了粉红色。

在整整7个月的时间里，准尉吉恩·贝克和上尉罗恩·米勒亲眼看到新来的犯人愤怒、激动地进入粉红色囚室，15分钟之后就平静了下来。一般而言，新犯人爱惹是生非，但根据狱警们的报告，在7个月的试验期内没有发生过暴力事件。

出于对这两位“勇吃螃蟹”的执法人员的钦佩，人们把他们所用的颜色称为“贝克-米勒粉”，全美其他地区的监狱也开始把特别禁闭室刷成相同的泡泡糖色调。在加利福尼亚州圣何塞的一家拘留中心，粉红色囚室对一些年轻犯人的削弱影响特别大，管理人员每天只能把他们关在里面几分钟。后来，规模较小的县级监狱也开始把狂暴的醉鬼关进粉红色囚室，于是这种颜色又得到了一个别名：“酒牢粉”。

到了20世纪80年代初，“酒牢粉”引发了一次小小的流行文化轰动。修斯发现，不堪重负的精神科医师、牙医、内外科医生、教师和家长们纷纷把墙壁刷成了粉红色，公共住宅也把内墙刷成粉红色，有报告称，暴力行为的发生率急剧下降。

“联合劝募协会”的慈善工作人员穿起了粉红色的制服，他们报告说，捐赠者们捐献的金额比通常要多两三倍。科罗拉多州和艾奥瓦大学的橄榄球教练把客队的更衣室刷成了粉红色，想削弱对手们的斗志，逼得当地的运动大会作出了主队和客队更衣室必须一致的规定。达拉斯牛仔队的长期教练泰克斯·施拉姆打电话给修斯，询问自己的球队是否应采纳相同的策略。拳击台上的弱势选手开始穿粉红色的短裤，有时甚至能击败比自己强得多的对手。

“酒牢粉”异军突起，成了一系列棘手难题的解决方案，比如如何应对好斗、多动症和焦虑，甚至如何制定竞争策略。进入20世纪90年代后，这种颜色让学术界产生了强烈的兴趣，尽管一些研究人员发现，支持最初效应的证据并不充分，但零星例证始终时有出现。修斯仍然把“酒牢粉”称作“非药物性麻醉剂”，而且，在这种颜色急剧增多的30多年以后，他每年仍能接到数十次采访与咨询。

本书试图破解“酒牢粉”以及其他数十种无形力量对我们的思考、感受和行为方式的影响力的秘密。有些因素，就像“酒牢粉”一样，是凭空出现的流行文化传奇。另一些，比如阳光和美女，则从来都在民间智慧中占据着突出的位置，尽管民间智慧在理解人类行为复杂性方面往往力有不逮。还有一些因素，比如我们给孩子和新成立的公司起的名字，则像是隐居于闹市的“隐者”，在日常生活中指引着我们的思想，而我们却完全不曾意识到它们的影响力。理解这些力量不仅可以满足我们无聊的好奇心，更可以驾驭它们以获取成功，或防患于未然。它们中有些能推动我们作出更明智的决策、达成更幸福的结果，另一些则能破坏我们对健康及福祉的不懈追求。

这些心理学家称为“暗示力”的力量来自三个不同的世界：围绕我们的广阔物理世界、让我们彼此连接的社会世界和潜移默化地进入我们头脑的微小暗示构成的精神世界。我们每一个人，都是外部世界、社会世界和内心世界的持续综合作用的产物，而这三个世界，也都有着塑造我们一切思想、感受和行为的无形力量。