文汇网讯（记者 张晓鸣）伴随保有量的与日俱增，限行限购等政策频出以及“互联网＋”等新商业模式的冲击，中国汽车业在经历了高速增长的“黄金十年”后，已逐步迈入低速增长的新常态。面对复杂多变的外部环境，汽车经销商如何提高自己的竞争力和盈利能力成为不可回避的重要命题。对此，近日，翰德人才管理和安永咨询联合开展了一项为期两个月的调研，旨在勾勒出中国汽车零售业高绩效顾问的关键特质，助力该行业经销商探索在新常态下的“新出路”。
调研结果显示，该行业高绩效销售顾问在组织和规划销售活动、客户关系管理和主动学习方面表现突出。高绩效销售顾问更愿意主动为自己设定具有挑战性的销售目标，并有针对性地执行销售任务，以在限定时间内达成销售目标。同时，高绩效的销售顾问在“社交外倾性”和“利他性”两个人格维度下有更加突出的表现。高绩效销售顾问并不追求短期的利益，更专注长期的客户关系维系和过程管理，例如，他们会更主动地为客户提供试乘试驾服务，而试乘试驾的转换率也会高于一般销售顾问。
另一方面，调研结果还显示，高绩效售后服务顾问在主动持续为客户提供服务、贯彻以人为本导向服务精神以及提供高效售后解决方案三个方面展现其突出的素质。在职业资质方面，高绩效服务顾问面对挫折时一般能坚持不懈，在压力下也能够保持冷静，获得良好的成果。高绩效服务顾问有更强的意愿遵循售后服务流程，并结合日常经验，有效为客户提供售后服务。显然，高绩效服务顾问不仅对外以客户为导向，提供个性化服务，对内也能够积极开展跨部门合作。
翰德人才管理大中华区总监沈静文建议，厂商可以根据企业的战略规划、业务发展和品牌价值观等，结合现有高绩效人才的职业特质和行为表现，识别出品牌特有的高绩效关键要素。如此一来，不仅能为经销商提供有效的人才标准和能力模型，也能为厂商开发培训项目提供有效参数。她补充称，在人才标准和关键要素确立以后，经销商还可以提高招聘质量，也可以对现有的人才队伍进行盘点，识别关键要素上的差距，从而为员工制定个性化的发展方案，提高培训的针对性。
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