2015年9月25日晚上20点，微电商三杰之一的“万能的大熊”做客新浪蚂蚁邦与北京天下秀科技有限公司联合主办的线上沙龙。用真实案例、成功经验分享“移动电商转型”干货。现场实录精华版，独家首发。

万能的大熊——一个微博微信自媒体人，现在也担任着微盟的公关副总裁，微盟是一家做微信服务的公司，现在刚刚又融了第三轮了，腾讯可能成为第二大股东。

微商虽然很火爆，但是经过5月份下跌之后，很多产业链上的企业开始很困难，今年来看的话，化妆品基本上都接近不行了，今年走微小型概念的会火一点，再往后基本上都转向食品和日用品了。我自己的微商品牌，4个月卖2000万。

时代在骤变！

手机这个行业出现了一个风口，小米、华为这样的企业开始崛起，那是因为手机正在向移动化终端转变，智能手机转变。之后就是自媒体出现了，社群出现了，微商 出现了，之后出现了手机游戏，APP、互联网金融、O2O，几乎所有我们现在称的上风口的这个领域，全部都是因为移动端的变化而产生的。

最大的两个变化是什么呢？第一、人获取信息的方式发生变化了；第二、人的社交习惯，社交频次发生变化，获取信息方式发生变化。我们现在基本上都是通过手机来获取信息的，挤压了传统媒体的渠道。不看报纸，也很少看电视，可能开车的时候才会听广播，广播现在还有价值，可能短信也很少了，电话也很少了，基本上都在微信上实现。

朋友圈多谣言？

很多信息的传递通过人来进行传播。好处是我们可以通过平台营销，通过信任背书去销售好的产品，坏处是在传递信息过程中有很多不准确、不真实的部分，也就是所谓的谣言的部分。这个时候人成为信息传递的一部分。

我们基于自己的信任、情感和情绪传递信息，相信的人帮他发信息，喜欢的人帮他发信息，自己感到生气会分享一些信息，但是这些信息是不是真实的我们没有能够做区分的，这里面出现了很不真实的情况，这里面也是朋友圈最大的问题，就是谣言会成为一个很主流的东西。

少的流量、极量转化

微信时代社交一旦发生了变化后，销售模式就会发生改变，所以说移动电商基本上都是基于社交的移动电商。在移动端流量是非常枯竭的，不像以前去百度买一个位置把流量引过来就可以把产品销售出去，这个时候只需要做流量的转化，提高转化率就可以了，提升客户品质。

移动端没有大入口可以导入集中的流量，因为APP都是分散的，大家在购买不同产品的时候可能会选择不同的APP。任何一个APP都没有入口的能力，包括微信在内。微信的入口、京东的二级、三级入口，其实带来的流量也是非常少的。

所以，整个电商在移动端是找不到流量的，所以需要进行社交营销。在移动端电商我们需要“少的流量、极量转化”，强调的是留存和重复消费，让用户长期在我这里进行消费，甚至把它变成我们的销售者。

1000粉丝理论的强大

电商行业的恐慌，改变了商业模式。越来越贵的流量成为很多电商倒闭的原因。新的商业模式发展起来：分享、情感模式，让不可量化的情感转变为销售。比如说微商，不管你认可还是不认可，微商会通过一些刷屏，一些感情沟通，一些洗脑的方式来销售产品。

微商模式还大有潜力，不断的有新人出现并且成功。微商作为新的商业模式很难消失。

对于传统企业来说，我们要换一个思路，首先我们需要承认这个世界以后不会有什么太大的公司了。自媒体做大后，也会走回传统媒体的老路，只是换了渠道。当你运营到一定规模的时候，你会发现这个产品很不经济，一个人做原来挣10万，到10个人做挣20万，慢慢的还是会垮塌，慢慢会垮塌，所以这一块还是应该保持 小而美的态度。

我们如何能去做小而美？集中精力维护一个群体：1000粉丝理论。如果这个世界上1000个你的忠实粉丝愿意把他一天的收入交给你。就可以维持一个自媒体 的生活，如果一天几百块或者1000块，一千块的话，可能一千个人就是100万；200块就是20万，就可以养活一个自媒体了。

粉丝经济&社群营销，你分清了吗？

社群到底是什么？这要从拥有社群的自媒体来说：一种是意见领袖型，一种是草根大号型，意见领袖型粉丝不会太多，相对来说会忠诚，他们会比较相信意见领袖的推荐。另外就是大号型，90%多以上的大号全部都是段子号或者文摘号，转化率低。鲜少购买号召力。

所以，社群的商业化模式，也随之产生变化。一种其实并不是社群经济，属于粉丝经济。比如说罗杰斯那种人是粉丝经济，因偶像身份带来的销售转化。比如说他有 500万粉丝，每天有30万人看，这30万肯定有5万人或者2万人购买，他基于这样一个大的流量来进行电商销售，这个是很难复制的。

我们现在做的社群，人数不会特别多，每年都会控制在2000人以内，这2000人他们互相加好友。我只是一个管理者，并不是以我为核心或者以崇拜我为核心，或者以我来管理他们做什么事为核心。我为粉丝们搭建了一个平台，他们去做自己想做的事情，找到人去帮助他们。我们这种社群做法，人不多却销售力超强。

营销中的情感：中强弱？

营销中的情感关系是什么？父母、亲友的强关系、网友的弱关系，都不适合做营销情感。适合营销的还是中关系、推荐关系。同事、朋友给予信任度的推荐关系。

网红的成功是不容小觑的例子，移动电商目前还是需要一个人的背书或者一个人的推荐，这个时候颜值比较高长的漂亮，或者写好文章大家喜欢读、觉得你这个人靠谱，或者你做了什么事情容易引起大家的关注，这样的人就比较容易做移动电商。

这就涉及到一个核心问题，大家都很想很快的建立自己的粉丝，很多人可能不具备这样的魅力，需要时间的积累。微博快于微信渠道，微信构建就比较慢，我收会员很多是看我半年甚至一年文章的人才会加我会员，对他学习有帮助才会加，而不是说只要收会员就可以收上来的。

这里面有几点：第一是对工具的使用，包括微博、微信；第二是对内容的制作，要做出有传播性、不错的内容；第三是你能熟悉和把控这些渠道的特点，做出相应匹配的能够吸引大家注意的内容。

转型电商/微商不要着急

微商新渠道，需要长期积累一个一个的用户和粉丝，积累到一定程度之后保证到良好的销售，在转型的过程中很难一步到位，必须通过不断的积累。不管做什么事情，一定要记住把用户抓在手里，而不是把他抛在外面，也不是促销、带销量、压渠道，这不是正确的渠道，很多微商团队死了也是这样的原因。目前来说的话，建议大家开始注意改造自己传统商业模式里面一些能够把人聚在一起的方法，最简单的方法就是他来消费的时候，你让他加一个微信，不一定是公众号，公众号现在打开率很低也很难做销售，可以加你个人号，一个个人号可以加5千人，10个就可以加5万，一般企业都不会有5万人的客户，真把他们加进来的时候，每次分享朋友圈都可以起到很好的广告作用。

我的新尝试后引发的思考

今年我想做一个尝试，利用支付宝做社群，支付宝的经费群还是非常有价值的，支付宝直接扫码就可以加入到社群里面，进去之后就会形成一个大的消费社群。我想卖大闸蟹我就分一个新的群，买大闸蟹的请进这个群，他一扫码就会扣掉大闸蟹的钱，扣掉之后就会分裂出一个大闸蟹的人，买大闸蟹的人变成一群人。接下来卖玛卡，玛卡又是一个群，母群分裂成小群，进行不断的群内销售。我觉得这可能是今年做社群的一个方向，我愿意尝试一下，成功与否现在还不知道。

和我们之前互联网不太一样的地方，互联网会花钱获得很多用户，包括O2O，但是这种烧钱的方式就是用钱买用户，最大的问题是和用户没有情感沟通，完全靠便宜、补贴来推动，所以最后就会出现烧不下去的情况，一旦到一定程度，他不再是最便宜的，用户就会选择他的竞争对手，饿了么补贴少了他可能选百度，百度补贴 少了他可能选美团，这样是没有忠诚度的，我们还是需要有一个忠诚的消费群体。

大家不要着急太快的加粉丝和用户，慢慢加起来，之后不断的对他进行刺激、进行感情沟通，逐渐让他转换成你的销售者，这个时候他还会去推荐你的产品。

Q&A

问题1：一个公众账号里，如何推广一篇我自己写的针对社会热点评论的内容？

大熊：以前我们销售产品是根据需求来销售的，现在是根据需求感受来销售的。首先你有一个需求，其次是有一个社群，社群是有感情在里面的。可能之前你没想过买，但你 看到我在卖，你就买了，所以情感是第一位的。我们在社群内部起到的也是情感互助，你做一个产品大家愿意支持你就帮你分享，可能在社群里这个产品是送的，送了之后大家觉得产品不错分享一下朋友圈，把朋友的朋友吸引过来成为客户。

问题2：大熊老师，我们是针对国考或公职类考试的公众号，在推广告时为了使广告痕迹不明显，特意把广告编到段子里，结果效果并不好，反倒不如直接说：来就送书。

大熊：对，你会发现一个很明显的现象，做的很软的广告实际上没有作用，转化非常低，很多人喜欢做软性推广，写的非常软，软文只适合打品牌曝光，几乎没有转化率。

问题3：移动电商怎么华丽转型？如何避免把自己转死？

大熊：对于传统企业来说，要先分析一下自己的优势是什么，这个产品在哪一部分可能获取用户。这当中，是快销品还是工业品是不一样的，工业品的话，对行业有影响、对行业的人有影响；快销品，对普通用户有影响。影响用户不一样，采用的方法也不一样，有的可能要用公众号，有的要用个人号，有的可能去打关系，这个没办法统一而论。但有一点是确定的，不要随便听人讲一些方法，然后投很多钱在某个地方，这跟投钱没有太大的关系，投钱运营效果不会特别大，不要想一下子吃成一个胖子。