雪梨、林珊珊偷逃税店铺被封，上千名主播补缴税款。随着头部主播接连“翻车”，原本红红火火的直播带货行业遭遇一记重锤。

随着头部主播的热浪退去，直播电商这个新兴行业的监管问题被推上了风口浪尖，如何加强监管引发了行业的广泛关注。在探讨直播行业从业者守法经营的同时，“流量红利还能持续多久”“品牌商家失去头部主播何去何从”“直播甚至整个电商行业将迎来怎样的变化”等行业发展问题也引发了广泛的思考。

多元化打法，回归矩阵式营销

在当下的流量经济时代，谁掌握了流量谁就掌握了话语权，薇娅、李佳琦等超级头部主播因为集聚着平台更多流量资源而成为各大品牌商家的追逐。诚然，头部主播给商家带来的销量增长以及在提升新老品牌知名度上的作用不容忽视，久而久之，行业甚至形成了这样一个共识——头部主播开始带货后，品牌就开始做起来了。亦因此，不少品牌商家为了获取头部主播直播间的一张入场券不惜在价格上做出最大让步。

但品牌商家这个以“低价换销量”“以低价造品牌”的操作，从一开始就被认为不是长久之计。很多专家都认为，过度依赖头部主播的营销模式亦将难以为继。面对着新的行业环境，无论是主动还是被动，品牌商家都需要对接下来的营销模式进行新一轮调整。有商家表示，之后将不再把希望寄托于单一的主播带货，自播加多矩阵达人直播是下一阶段布局的方向。

据了解，矩阵营销是一种借助互联网技术，实现多元化运营、多元化推广的营销方式。矩阵营销不是单纯地将优质品牌元素集合在一起，进行推广和宣传。而是科学整合品牌的各个创新点，以及优质资源，打造“立体式”营销组合，形成一加一大于二的营销效果。

中国社科院财经战略院研究室主任李勇坚此前曾表示，目前来看，大主播们已经基本完成了自己的历史使命，推动直播电商进入常态化的发展阶段。下一步，随着主播构成日趋多元化，商家自建直播平台逐步成熟，未来的直播体系一定会更加立体，比电商模式更为丰富。

一位直播电商业内人士亦分析指出，品牌可以选择跟大主播合作，但是一定要注意这几点：一是多元化销售渠道，不能依赖一个头部主播，二是注重对私域流量的积淀；三是是提高产品的竞争力，这是最根本的方法。

流量开放，分销电商或成制胜项

无可否认的是，在数字经济时代，流量依旧是一切生意的本质，无论是傍头部主播大腿，还是转战自播和多元化矩阵营销，品牌商家们出发点都是为了利用更多流量实现变现。但有一点需要指出的是，无论是单一主播还是单一平台的流量增长都已经开始出现瓶颈。

有报道称，传统电商平台在2017年前后就开始进入存量市场，2017-2019年阿里巴巴、拼多多、京东获客成本整体是增长趋势。获客成本增长直接影响平台流量池的扩大，进而影响流量变现的速度。

今年双11的数据可以说明一定问题。据天猫官方公布，11月1日-11月11日的成交额为5403亿元，同比仅增长8.45%，此前双十一天猫成交额均保持两位数以上增速。相同时间周期内，京东双十一的总交易额为3491亿元，同比增长约28.58%，低于2020年32.83%的增幅。

基于整个中国的人口红利逐渐消退，未来各大平台流量增长空间不会太大。这意味着，品牌商家们想要更大程度地利用流量变现，迟早要摆脱对头部主播头部平台的高度依赖，并对外寻求更多可以变现的流量。而作为电商平台本身，也需要跳出自身的流量池，并与外部更多流量池兼容。

2021年转型为分销电商的梦饷集团就致力于让所有有流量的人都可以变现。在梦饷集团的分销系统中包括饷联盟、饷纵横、饷拍档三大部分，饷联盟是小R（私域流量主）电商赋能平台，饷纵横是中R（媒体流量主）电商赋能平台，饷拍档是大R（梦饷合作伙伴）提供各类分销电商的服务提供商，如品牌主、流量平台等。

据梦饷集团介绍，小R很大部分是宝妈，梦饷集团旗下去中心化品牌特卖平台——饷店可为小R提供全方位的流量变现解决方案，目前饷店平台上已拥有200万店主，这200万条小鱼组合起来就是一个庞大的鱼群，通过他们的超百万社群可以在极短的时间里快速引爆销售，不到半小时就可以触达数亿消费者。中R则包括淘客这类自带流量的流量主，至于大R，目前梦饷集团已经和一些媒体平台达成合作。

简单的说，梦饷集团就相当于磁铁的“正极”，吸附着小R、中R、大R这些所有线上线下自带流量的“负极”，并在梦饷集团这个平台实现高转化。梦饷集团相关负责人表示，随着流量经济的不断发展，未来流量合作也将更加多元，梦饷集团致力于成为新电商基础设施提供者，为流量个体和企业提供数字化店铺以及一体化商品与服务结合的整体解决方案，通过把公域流量和私域流量充分整合，帮助品牌商家最大限度地利用流量变现。

在整合多方流量之外，梦饷集团历经多年发展，后方的供应链管理已渐趋成熟。目前饷店平台整合了超1万家知名品牌商家，打通全品类供应链，将采购仓储、物流、售后客服、IT系统、技能培训等要素整合为标准化服务，全面赋能大中小R。

《2022未来零售发展报告》指出，零售行业的结构已经出现演变，主要体现在流量开始下滑，传统电商增长趋于弱势，垂直平台大清洗,内容平台开始崛起，平台间的竞争日趋加剧。平台开始加码下沉渠道和线下渠道，尽可能多的控制“流量”入口，另外，平台之间界限越来越模糊，各大平台业务模式呈现相互借鉴之势，以供应链管理和私域运营为成为平台竞争的主战场。

据了解，在梦饷集团之外，抖音、快手等短视频平台也先后开展了分销业务。2020年9月，快手上线电商分销生态，称之为“好物联盟”，2021年11月30日，“好物联盟”升级为“快分销”。抖音也推出了“精选联盟”，一个撮合商品和达人的CPS双边平台，一边连接抖音、头条、西瓜等平台的作者，一边连接商家。

有电商行业的分析人士表示，电商、社交、内容平台间的生态合围趋势已经显现，在互联互通开放流量渠道的环境下，中小平台和平台卖家的流量和数据通路增加，回归矩阵式营销、摆脱单一主播带货的品牌商家们或将迎来新的发展机会。

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