与记者连线采访的时候，欧艾妮（Oaini）上海海斐欧工艺礼品公司的几个同事正在与孟加拉国、巴基斯坦的采购商进行视频会议。第30届华交会转到线上举办，公司原以为揽新客的概率很低，没想到仍有中外客商接洽，感觉“十分惊喜”。

华交会进行到第三天，3500多家外贸企业移师“云端”揽客，还适应吗？有收获吗？记者今天采访了多家参展商。在产品端做足创新，在市场端加快探索国内大市场、在国际市场找寻新客，是不少外贸企业的共识。

在国内“大循环”市场找机遇

6月参加广交会、7月参加华交会，欧艾妮公司给自己的定位很清晰：转向国内“大循环”市场。这家上海企业成立于2009年，主要从事一站式婴童玩偶及礼品定制服务，常年“主攻”意大利和西班牙市场，但今年受到疫情影响，来自意大利和西班牙市场的外贸订单几乎为零，危机之下，企业决定迅速转型。

“来华交会之前，我们已经准备了2个多月，任何一个机会都不放过。”展会负责人肖筱告诉记者，一方面，企业抓紧时间在国内注册了86个外观专利，加紧国内市场的销售准备；另一方面，从没触网经验的企业把所有能注册的网站都注册了，包括阿里巴巴的1688、公司小程序，加强线上推广，“今年6月，我们的成交额突破了170万元，均来自国内的客户，一位客户一单就下了110万元，更加坚定了我们发力国内市场的信心。”

今年的线上华交会，主办方特设了出口转内销专区，欧艾妮公司报名了，也是上传照片最多的企业之一，24小时在线，陆续有七八家国内外企业前来询盘、接洽，肖筱十分兴奋：“今天早上，一位来自北京的客户通过华交会平台留言，已经初步达成了意向，约好下周来我们的样品间参观。”她认为只要有耐心、有准备，一定会有收获。

记者注意到，大部分在“出口转内销专区”的参展商已有品牌傍身，也具有较强的创新能力。浙江炊大王炊具有限公司的产品远销英国、美国、德国等国家和地区，其中20%的产品使用自主品牌，公司负责人程秋苗告诉记者，目前企业内销产品的比例达到了60%，常态化疫情期间，国内市场的需求量大增。

内功扎实更能突破困境

李颜廷经历过一段很矛盾的时期，他是徐州海兰特桑拿设备有限公司的副总经理，公司生产家庭用远红外桑拿房，产品在北美和欧洲有很好的市场反应。疫情初期，海外客户很急，但国内工厂迟迟交不了货，等到工厂的产品装箱，海外客户却因疫情影响纷纷取消了订单。

在危机中摸索，李颜廷发现海外市场也在“自我调整”，公司的客户中有做建材的、泳池设备的、按摩椅的，线下的客户都取消的订单，但是一些国外代理商开始转做线上销售，这几个月进货的数量稳步上升，目前线上订单占比已经达到一半以上，五六月的销售额已经恢复到去年同期水平。在华交会上，公司把产品亮点聚焦在健康这个关键词上，这是国内外消费者需求增长最快的部分，已经有不少国外代理商联系了公司。

江苏桃园家饰有限公司销售人员王雪熠告诉记者，华交会虽然在线举办，仍然有一些新的客户来询问报价，或者通过邮件来咨询，不过暂时还没有回复，不过经历了广交会，她也学会了耐心等待，“过去我们在华交会、广交会期间习惯了赶订单，疫情下国际客户的回复相对比较缓慢，我们能做的是专注于创新，不断创新，把最好的产品推向市场。”

作者：徐晶卉
编辑：周渊
责任编辑：张懿

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