文汇网讯 （记者 王翔）2016年，中国邮轮游客超过200万人次，同比增长82%，已跻身全球第四大邮轮客源地市场。高速增长背后，由销售模式引发的行业低价竞争，却在一定程度上影响了游客的旅行体验。

3月21日，中国本土首家豪华邮轮公司天海邮轮CEO莫付生（Ken Muskat），在第三届中国邮轮峰会上发表主题演讲指出，以中国为代表的亚洲市场有望在十年内超越北美，跃居全球第一大邮轮客源地市场。当前，中国邮轮市场亟需构建共赢的分销渠道，全力提升产品质量，推动行业实现可持续健康发展。

根据国际邮轮协会统计数据，自2012年以来，中国邮轮游客的年均增长率高达66%，发展成就令世界瞩目。以中国为代表的亚洲邮轮市场潜力无限，有望在十年到年内超越北美，成长为全球最大的邮轮客源地市场。

在莫付生（Ken Muskat）看来，这快速发展的中国邮轮市场中，分销渠道将扮演重要角色。而要建立起健康、共赢的分销渠道，做好服务是关键。

目前，世界知名邮轮公司大多已进驻中国市场，每个品牌、每艘邮轮都各具特色，比如有些注重游乐设施，有些擅长主题活动，有些舱房豪华舒适，有些餐饮别致精美，但消费者往往搞不清各品牌之间的差异，总是跟着价格走，这就造成同一艘邮轮，同一个航次，消费者的评价大相径庭，归根到底，是销售人员没有找准游客的实际需求，推荐最合适的邮轮产品。

因此，莫付生（Ken Muskat）认为，分销渠道在进行销售时，不能只考虑消费者的价格诉求，而应该先了解游客希望得到怎样的旅行体验，例如想去哪、和谁去、去多久等，然后再向他们推荐合适的产品。

此外，分销渠道还需要构建科学的客户管理体系，通过大数据分析，了解客户需求，实现精准营销。这样，才能在拓展更多新客户的同时，吸引大量回头客，利用口碑相传，让服务更有黏性。

实际上，近年来各家进驻中国市场的邮轮公司，都在竭力打造品牌特色，提升产品质量。以天海邮轮为例，2017年以“邮轮+音乐”“邮轮+文化”为特色，推出了两款贯穿全年的主题活动——“天海好声音挑赞赛”与“天海夜谭”，全年主题邮轮航次占比超过70%，预计将吸引超过十万人次游客参与。此外，天海邮轮还将倾心打造中国第一部邮轮主题电视剧《面朝大海，春暖花开》，并计划在首航两周年之际，对船上WIFI，美食餐饮等进行优化升级，力争为游客提供更好的邮轮旅行体验。

峰会上，全球各大邮轮公司高管一致认为，中国邮轮市场经过高速发展，现已到了精心打磨产品和服务，努力提升品质的阶段。为了推动行业可持续健康发展，上下游产业链应该加强合作，寻求共赢，一起帮助游客找准邮轮品牌之间的差异，寻找到最适合的邮轮产品，享受纯真的邮轮旅行。

关于天海邮轮：

天海邮轮公司（SkySea Holding International Ltd）成立于2014年，是由携程旅行网与皇家加勒比游轮公司共同组建的中国第一家本土豪华邮轮公司。

天海邮轮公司旗下首艘大型豪华邮轮“新世纪号”购于皇家加勒比游轮公司，前身是皇家加勒比旗下高端邮轮品牌“精致游轮”的“精致世纪号”，该邮轮在2014年全球邮轮指南Berlitz评分中，时居中国营运的邮轮之首。

2015年5月， 天海“新世纪号”完成首航，至今已运行了近200个航次，通过一系列深受欢迎的主题邮轮活动，为数十万游客打造了“与快乐同行”的邮轮旅行新体验。作为我国本土豪华邮轮营运的起点，天海邮轮坚持“中西合璧”的发展特色，依托自身在营销、服务、技术方面的优势，以“最佳性价比”和“最多主题活动”为核心竞争力 ，被广大游客誉为“舌尖上的邮轮”、“明星云集的邮轮”、“五星服务的邮轮”。