C关键词技巧

听客人讲故事，再私人定制

高源24岁硬装设计师

24岁的高源有4年硬装设计经验，在他工作的设计事务所20多位设计师中，他的业绩基本都维持在前六名。在同事看来，高源最大的优点就是在充分了解客户职业、家庭、生活习惯等各方面情况后，针对性地量身定制设计。

高源每天都会乘轨交到南坪上班。在轻轨上，他喜欢观察车厢内形色各异的乘客，他说这是在为上班“预热”。“看不同职业人的生活状态和习惯，其实也是设计的灵感来源。”高源说，他会在脑中思索，怎样为不同人群设计最适合的居室。

高源曾为一名飞行员设计房子，客户要求舒适简洁就行，但细聊完后他发现，因为长期在驾驶舱狭小的空间工作，感觉压抑，飞行员回到家希望享受最大的放松，于是他将几间卧室都没有设计房门，再稍加装饰，让整个家显得毫不束缚，飞行员非常满意。

“除了完成公司额定工作量获得8000元薪水，高源每月都有超额业绩，每个月收入都能上万，这和他平时用心了解客户所需，真正量身定做的沟通技巧息息相关。”设计事务所总经理评价。

D关键词聪明

保险员不爱推销爱自我介绍

王孝琴34岁保险客户经理

遇到上门推销保险的，你是否会眉头紧锁，避而远之？才进入保险业2年的王孝琴，却化解了这个难题——不仅业绩突出，晋升为客户经理，还月入过万。她的“保险经”究竟为何？

“最 开始我找客户也很困难，但后来逐渐摸索出自己的方法，比如和潜在客户交流时只是介绍自己的姓名、是干什么的，最后再说上一句，如果有需要可以联系我，从不 过于明显的推销。”王孝琴说，一见面就唾沫横飞地推销保险的做法容易招致客户反感，这是大忌。同时要学会察言观色，“如果人家没空，就不要多啰嗦，留下联 系方式离开即可，死缠烂打反而得不偿失。”

在转行做保险之前，王孝琴从事过护理工作，“这个经历对我保险员的工作也 发挥了很大作用。”王孝琴笑着说，每一笔理赔她都不只通过电话沟通，还会亲自到场关心被保险人，“有一次被保险人生病住院，我提着水果去看望，还根据护理 经验嘱咐注意事项，引得同病房病友一阵羡慕和称赞，这时她适时进行了自我介绍，这一条线就开拓了不少客源。对于每位客户，王孝琴都会用心维系关系，她会细 心地记下被保险人生日，在节日、忽冷忽热天或对方生日时发短信送上提醒或祝福，“一来二去问候祝福多了，对方能感受到我的真诚，会更加信任。”

保险公司渝中分公司渝中一区部门经理张正梅是王孝琴上级，她说：“王孝琴在与客户沟通和维系关系上的做法很聪明，虽然年龄较大入行晚，却是晋升最快且收入较高的。”

记者手记

2016让自己从“薪”开始

当 我们一听到某人“月薪过万”的字眼时，除了表示羡慕嫉妒外，往往会自觉地忽略掉他们背后的耕耘。以上四个受访者所做的工作，也就是我们身边最普通的行业， 说到获取高收入的秘诀，除了具备专业技能外，无外乎勤奋努力和真正了解客户需求这些技巧。做一份轻松又高薪的工作谁不想呢？希望他们的故事对你的职场生涯 有所启示。

2016年新的开始，争取让自己也有个“薪”开始吧。