浦东大道2566号，叮咚买菜第二代前置仓，300平方米的区域里，店员们正对着手持式PDA把商品挑选出来。果蔬区恒温8℃、奶制品区恒温1-4℃、冷藏肉类-1℃、冷冻品-20摄氏度，而在水产区，买一条鱼的做法是：用塑料袋装鱼装水，送进特别定制的“水产箱”，并在有氧有水的情况下配送，保证到消费者家中依然活蹦乱跳。

这家店是叮咚买菜上海254个前置仓之一，共有14个员工，包括1个店长、6名员工、7个快递小哥，平均每个小哥每天配送110单，覆盖3公里范围内2万户家庭。由于设置了28元的起送价门槛，目前的客单价已经从50元慢慢往上爬。

“2020年上海大区的叮咚买菜将实现营收平衡。”叮咚买菜创始人、CEO梁昌霖认为，生鲜电商的秘诀在于复购率，“目前我们每用户月均单量为4单多，2020年的核心任务是把每用户月均单量上升到6.5次。”

生鲜电商相继关门，他却说春天已经来了？

一大批生鲜电商倒在了2020年的曙光前，包括呆萝卜、我厨等等。随着2020年的开启，生鲜电商迎来了新的时代。作为生鲜行业的从业者，梁昌霖却认为，生鲜电商的春天来了。

“生鲜的春天，源于两个机会的到来。第一个机会是中国农业正发生巨大的转型。第二个是因为我们处在低毛利率的红利期。”他解释道。

生鲜电商表面上看是消费互联网，本质上是产业互联网，背后是巨大但非常落后的农业产业。传统的农业产业是一条“悲伤曲线”：首端是种植、养殖、生产，末端是销售，中间环节，包括集采、代理、经销商、各级批发商等漫长的链条。两头弱小、分散，中间环节庞大冗杂、低效率，是一个劣币驱逐良币的产业。

但是今天中国农业正在变化。梁昌霖表示，首先，农村土地扭转，越来越多的大型、现代化农业企业出现了，它们有能力来提高品质、提高技术。第二，像叮咚买菜等一批新零售企业也庞大起来，随着规模的增长，就有能力倒逼上游提高品质和服务。第三，中国的物流技术、大数据、人工智能等都在进步。

而对于低毛利率的红利期这个观点，他认为，叮咚买菜做的就是低毛利率的“食”， “低毛利率就是护城河，它更为刚需、持久、抗周期性，更需要比拼硬功夫。只要你把产业链条里重的、深的、难的事情做好，它就成为护城河。”他同时认为，生鲜服务是社会基础设施，巨头未必能把低毛利率的生意做得比你更好。

今年的核心是做好复购率

在梁昌霖看来，叮咚买菜的快速增长源于4个非共识：复购率为王、有效率才有生命、指数思维、种子论。

“我们特别相信一句话‘任何创业公司，一定赢在跟大家的非共识上。’所以我们有几个和大家不一样的认知和打法。”梁昌霖表示，第一个认知就是复购率为王，“大家都说互联网流量为王，但是卖菜这件事却不一样，比流量更重要的是复购率。”

叮咚有一个计算公式：V=（a+b+c+……）*dn，V是规模、营收，a+b+c是流量，d就是复购率为主的增长因子， n就是多少次的购买。而买菜是每天都在做的事情，所以n这个值特别大。

从这个算式可以看出来，复购率是决定因素，它将带来指数级的增长。叮咚买菜的复购率在27个月、28个月后接近50%。所以，叮咚虽然起步较晚，流量和其他同行有差距，并且前两年没有投任何广告，但是单量超过同行很多。因为复购率比同行高一点点，很多次迭代以后，就越来越强。据透露，叮咚买菜的2020年核心任务，是每用户月均单量6.5次。

如何保障高复购率？复购率来自用户认为你靠谱、值得相信，靠谱来自“三大确定性”：品质确定、送达时间确定、品类确定。

出圈，用一个城市来锻炼跨区域的能力

资料显示，叮咚买菜于2017年5月正式上线，上线的第一个月营收仅为几十万元，截至去年12月份，单月营收达7个亿。

数据显示，在“大本营”上海，叮咚买菜的前置仓数量为254个，每天的单量保持在30万到40万单。去年，叮咚买菜已经走出上海，在杭州、宁波、苏州、无锡、深圳、宁波5个城市开设了近300个前置仓。

值得一提的是深圳。如果说，杭州、宁波、苏州、无锡都是长三角一体化的核心城市，那么深圳则是“出圈”的第一步。“我们需要一个城市来锻炼跨区域的能力，而在深圳，每日优鲜等巨头都在布局，是一个比较难的点。” 梁昌霖透露，企业是去年7月做的计划，8月24日在深圳开了第一个仓，使用第三代前置仓模式，到去年底基本铺满了深圳，“深圳是我们在所有城市总，日单量过万速度最快的，目前每天的单量已经达到六七万单。”

“当同行通过扩大区域、增加业务形态来增长业绩规模的时候，我们只在很少的几个城市做前置仓，并且强调做透做深，要像种子一样，深深扎根。” 梁昌霖是坚定的种子论者，“你是鲜花还是大树，在种子的时候就已经决定了。世人常常看到鲜花的明媚，但忽视了大树的未来。”

作者：徐晶卉
编辑：王嘉旖
责任编辑：戎兵

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