上海民企海外拓展路 |“出海”提速：年底接洽忙，来年接单多

城事

工业机器人“眼”观全球，埃视森智能科技步入海外市场发展红利期。

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 -编者按-
 中国民营企业正以蓬勃之姿阔步迈向世界舞台，成为推动经济高质量发展的重要力量，沪上民企的海外拓展步伐同样引人注目。今天起，本报推出“上海民企海外拓展路”系列报道，将目光投向全球竞争的大舞台，聚焦上海民企在“出海”过程中展现出的实力、魄力、毅力、魅力以及努力。
 通过这组报道，希望能让读者领略上海民企在海外拼搏奋进的闪亮故事，既有荣耀辉煌，亦有辛勤汗水。同样，我们也要分享企业家们在推进技术创新、品牌建设、市场开拓等方面的宝贵经验，为更多人提供借鉴与启示。
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 中午1点多，苗庆伟匆匆扒拉了几口饭。临近年底，身为埃视森智能科技创始人的他，日程满满：上午刚接待完一波来自日本的客户，下午又有几位印度客商要来拜访，门口大屏上的欢迎词刚刚切换调试完毕。
 埃视森到松江G60科创走廊创业至今，已接近6年。从今年开始，苗庆伟忽然发现，忙碌的状态变了，以前是国内不同城市飞，现在则是一天要接待几拨国外客户，出国成了常态，“国际化”这个词越来越多写进公司的战略规划。
 他认为这是好事。年底的接洽拉开了明年接单的序幕，也意味着公司的海外业务进入发展红利期。
 中国的标杆，海外的花
 如果把工业智能系统比作“机器人”，那么，3D视觉技术就是机器人的“眼睛”和“大脑”。在全球工业制造转型“智”造过程中，有着数智化“基因”的工业设备是香饽饽。但另一方面，工业制造业牵一发而动全身，海外工厂要引入一项新技术，往往慎之又慎。
 刚刚进行海外拓展时，苗庆伟曾困惑于一个问题：一家来自中国的民企，用什么叩开海外市场的大门，去国外参展还是花钱做广告？实践中他发现，第一波“广告”来自国内标杆项目的“粉丝效应”——国内工业机器人产业应用需求场景丰富、创新性强，国企、外资敢于大胆尝鲜，给了创业企业最好的背书。
 埃视森在海外汽车制造业打开市场，靠的就是“标杆型案例”。在中国，大众的总装车间内采用的是柔性化产线，在同一条产线上，可能上一辆车是大众迈腾，下一辆却是奥迪Q5，因此，对于上下料、精细化装配的要求极高。2019年起，大众将埃视森的3D视觉技术解决方案用于产线，比如在汽车座椅的动态装配过程中，3D相机首先会判断座椅型号，指导机器人正确抓取原料。其次，机器人的“眼睛”与流水线动态的造车过程同步，“手眼协调”完成引导定位。
 中国大众工厂里的很多技术在全球是领先的，在一次次行业考察交流中，这些技术被认知、推广，埃视森只要轻轻再推一把力，这项成熟的方案就很轻松地跨出国门，如今海外工厂也在积极推动技术的复制。
 苗庆伟后来发现，这是一条捷径——经由巨头标杆项目或外企在华的数智化项目，优秀的技术很容易被“看见”。这很快成了企业的策略。去年，埃视森推出全球第一款特种环境下的防爆3D相机，今年，他们与中车集团合作在内蒙古交付了一套给火车加氢气的机器人解决方案，耐低温、自动加注、全天候连续工作的特点，正中特种装备行业客户的应用痛点，随后，韩国等地的海外客商都闻讯而来……
 从上海到全球，经典路线永不过时
 严格意义上说，埃视森算是国内首批工业机器人3D视觉厂商之一，2016年起就陆续推出各种高精度机器人视觉产品。2018年，埃视森迎来一个重要年份，企业先后交付东风日产首条无人自动化曲轴生产线项目、卡特彼勒中国区首个机器人智能上料项目、全球首个自动化鞋底喷涂胶规划系统等。&nbsp; 苗庆伟觉得，是时候“出海”了。他走遍长三角，最终选择把公司落户在上海临港松江科技城——从全国到上海，从上海到全球，这条经典的全球化发展路线永不过时。
 过去5年多，企业“出海”步伐由慢到快。苗庆伟印象很深，2019年企业尝试开拓日韩市场时，当地企业非常谨慎，要做大量考察，对已有案例、技术指标、公司运营等一遍遍摸底，光前期论证就花了很长时间。苗庆伟觉得，当时虽然市场上的竞争对手不多，但很多企业想用却不敢用，属于“技术来了，行情还欠一把火”。
 这期间，埃视森也摸索了不少低成本高效率的“出海”模式，抱团集成式“出海”在开拓新市场时就特别管用。比如，进入韩国市场时，埃视森就通过韩国当地的集成商，成为三星公司产品线自动化改造升级的供应商；而在拓展墨西哥市场时，则与国内合作伙伴“抱团”一起做集成项目。
 今年，埃视森迎来海外拓展速度最快的一年。用苗庆伟的话来说，机器人“出海”到了爆发点。机器人硬件制造商、系统解决方案提供商都在“出海”，中国品牌在东南亚市场的影响力越来越大，使得“出海”也变得越来越顺利。一个明显的变化是，很多外国客商会亲自飞来上海接洽，公司办公室里的外商面孔越来越多。
 时机到了，开启复制到全球
 海外市场的“火”旺起来了，埃视森也有了新的发展规划。
 苗庆伟打算明年在几个关键海外市场挑一些专业展会进行独立参展，以获取更多新订单。过去，埃视森舍不得把钱花在展会上，说到底还是时机问题。苗庆伟一直在观察海外市场，他觉得海外工厂的自动化技术也需要一点点成长：参展太早，当地没有企业能消化新技术；去晚了，又会被抢占先机。他判断，明年市场会进入一轮红利期。如果海外订单多了，他还会考虑在当地设置团队，提供在地化服务，一步步加大海外市场投入。
 对于海外市场发展前景，苗庆伟抱有十足信心。他认为现在制造业变了，过去的风向是C2C，即复制到中国，而现在则是C2G，即复制到全球。特别在工业机器人市场，国内需求丰富、应用多样，已创造出很多国外没有的技术和产品，无论是方案领先性、技术成熟度，或是成本优势，都能让海外企业眼前一亮。他还发现，海外客商更喜欢复制成功案例，这样可以省去“从0到1”的新技术磨合期和试错过程，进一步提升效率。
 国际机器人联合会发布的最新报告显示，全球工业机器人安装规模日益扩大，密度在7年内翻了一番。苗庆伟说，目前埃视森海外市场业务占比仅为10%左右，而按照“中国机器人市场份额占全球40%”的比例来看，海外市场仍是一片蓝海。他希望，未来几年可以将海外市场份额逐步扩大到50%，把中国的新质生产力解决方案输送到全球。
 &gt;&gt; 记者手记
 市场春天就在眼前
 记者采访过程中，企业高管的一句话让人印象深刻——“‘新质生产力’这个概念在海外越来越吃香了”。当在海外市场搏击的中小民营企业发出这样的感叹时，也许市场的春天就在眼前。
 企业的发展，讲究顺势而为，大市场的趋势更是与万千中小企业的长远发展息息相关。近年来，中国在人工智能、机器人、智能制造等领域的投入，让更多手持技术的专精特新企业有了全球化发展的底气。有数据显示，中国已连续11年成为全球最大工业机器人市场，而2024年前三季度，国产工业机器人厂商同比增速达21.1%，远高于全球整体市场增速，这为更多中小企业铺就发展和超车的高速路。
 在海外搏击，还讲究因时制宜。10年前，中国的电子消费品靠社交广告、内容营销等新模式成功“出海”，闯出一番天地。而如今，工业机器人企业同样善于发掘“出海”新路径、新方法，通过制造标杆效应、集成式“出海”等方式，把优势发挥到最大，效益提高到最优，以大带小、以点带面，让更多中小企业在国际舞台上成为“发光体”。
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 文：本报记者&nbsp;徐晶卉 
 图：视觉中国 
 编辑：施薇
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